Definir un público objetivo: 5 pasos para definir un público objetivo

Uno de los primeros pasos para pro­mo­cio­nar un producto es definir su público objetivo. Al hacerlo, las empresas no solo deben centrarse en su propio producto, sino también en la co­m­pe­te­n­cia y en el mercado. ¿Cómo se define un público objetivo con éxito?

¿Qué es el público objetivo en marketing?

Un público objetivo está compuesto por las personas a las que las empresas dirigen su oferta, es decir, los clientes po­te­n­cia­les. Por regla general, todas las personas de un público objetivo tienen ne­ce­si­da­des similares y aspectos en común como, por ejemplo, su estilo de vida o sus ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas de­mo­grá­fi­cas. Consulta nuestro artículo sobre “¿Qué es el público objetivo?” para obtener una de­fi­ni­ción del concepto y una de­s­cri­p­ción detallada de los tipos de ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas.

¿Cómo se define un público objetivo?

Antes de que empieces a definir tu público objetivo, conviene que sepas que no siempre hay un único público objetivo, sino que a veces hay varios. Es im­po­r­ta­n­te que cuando definas tus públicos objetivo no te dejes guiar por se­n­sa­cio­nes ni deseos, sino que, en la medida de lo posible, hagas hipótesis realistas re­s­pa­l­da­das por datos. Cuanto más precisa sea tu de­fi­ni­ción, más eficaz será tu es­tra­te­gia de marketing.

Paso 1. Fa­mi­lia­rí­za­te con tu producto

Analiza tu producto o servicio antes de definir su público objetivo:

1. ¿cuáles son sus fo­r­ta­le­zas o qué valor añadido ofrece a los clientes?
2. ¿Qué puedes hacer tú o tu producto mejor que la co­m­pe­te­n­cia?
3. ¿Qué ne­ce­si­da­des satisface tu producto y qué problema resuelve?
4. ¿Qué re­pre­se­n­táis tú, tu empresa y tu oferta?

Paso 2. Analiza a tus clientes po­te­n­cia­les

Si has analizado tu cartera de productos o servicios en pro­fu­n­di­dad, las si­guie­n­tes preguntas te ayudarán a definir tu público objetivo:

• ¿Qué grupo tiene las ne­ce­si­da­des o los problemas que tu oferta aborda o resuelve?
• ¿A quién quieres dirigirte? y ¿a quién no?
• ¿Qué perfiles encajan con tu empresa?, ¿cuáles no? y ¿a quiénes puedes dejar que se vaya con la co­m­pe­te­n­cia?

Una vez re­s­po­n­di­das las preguntas, puedes definir tu público objetivo. Existen varios criterios para definirlo, los cuales se pueden cla­si­fi­car conforme a las si­guie­n­tes ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas:

• Ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas de­mo­grá­fi­cas como la edad, el sexo o el lugar de re­si­de­n­cia
• Ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas so­cioe­co­nó­mi­cas como la educación y la profesión
• Ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas psi­co­grá­fi­cas como intereses, valores y ne­ce­si­da­des
• Co­m­po­r­ta­mie­n­to de compra por ejemplo, la fre­cue­n­cia con que compran de­te­r­mi­na­dos productos o la im­po­r­ta­n­cia del precio a la hora de co­m­prar­los

Las ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas se aplican al definir el público objetivo en B2C. En B2B, otras ca­ra­c­te­rí­s­ti­cas como el tamaño de la empresa y su sector tienen prioridad. A propósito, trabajar con Sinus-Milieus te puede ser útil a la hora de definir el público objetivo en B2C.

Paso 3. Analiza a tu co­m­pe­te­n­cia

Echa un vistazo a los co­m­pe­ti­do­res que hay en el mercado, cómo se comunican y a qué público o públicos objetivo se dirigen. Los públicos objetivo suelen ser fáciles de definir dentro de las redes sociales, ya que en estas se establece una relación con los clientes. Ide­n­ti­fi­ca las di­fe­re­n­cias entre tus co­m­pe­ti­do­res y tú, y uti­lí­za­las para dirigirte a un público objetivo diferente si es necesario o al mismo, pero de mejor forma.

Paso 4. Analiza el mercado

Otro paso clave para poder definir tu público objetivo es analizar el mercado en el que estás inmerso. Si aún no lo has hecho, haz un análisis de mercado e ide­n­ti­fi­ca opo­r­tu­ni­da­des y amenazas, así como posibles te­n­de­n­cias en el mercado.

Paso 5. Recopila datos y define el público objetivo

El mayor reto a la hora de definir el público objetivo es obtener datos para cada uno de los pasos me­n­cio­na­dos an­te­rio­r­me­n­te. Para ello, existen varios métodos que permiten hacer un estudio de mercado:

• Encuestas: crea encuestas online para publicar en tus propios canales o en pla­ta­fo­r­mas online dedicadas a encuestas. Es im­po­r­ta­n­te que las preguntas sean concretas y fáciles de responder. Por otro lado, necesitas conseguir una pa­r­ti­ci­pa­ción su­fi­cie­n­te­me­n­te elevada para que la encuesta ve­r­da­de­ra­me­n­te sea re­pre­se­n­ta­ti­va.
• En­tre­vi­s­tas: realiza en­tre­vi­s­tas con personas que pe­r­te­ne­cen a tu público objetivo. Puede ser útil crear personas o buyer personas de antemano, que sirvan de patrón para buscar in­te­r­lo­cu­to­res para las en­tre­vi­s­tas.
• In­ve­s­ti­ga­ción online: utiliza es­ta­dí­s­ti­cas de acceso libre y, si utilizas Google Analytics o una al­te­r­na­ti­va a Google Analytics, haz uso de los datos ana­lí­ti­cos de tu página web.

Si dispones de datos de tus clientes actuales, uti­lí­za­los. Recopila todos los datos para poder definir el público objetivo: hazlo con la mayor precisión posible y excluye o añade a de­te­r­mi­na­dos perfiles uti­li­za­n­do las co­n­clu­sio­nes del análisis de la co­m­pe­te­n­cia y del mercado.

Utiliza co­rre­c­ta­me­n­te los datos obtenidos del público objetivo

Si tienes claro cuál es tu público o públicos objetivo, utiliza la in­fo­r­ma­ción para adaptar todas tus campañas de marketing a ellos. Por un lado, piensa en los canales adecuados para pro­mo­cio­nar tus campañas: online u offline, Facebook o TikTok, a través de ne­w­s­le­t­te­rs o del blog de la empresa. Te pueden interesar nuestros artículos sobre social selling o marketing de co­n­te­ni­dos para B2B.

El público objetivo también desempeña un papel decisivo en el de­sa­rro­llo de tu es­tra­te­gia de co­n­te­ni­dos. Una correcta im­ple­me­n­ta­ción de la es­tra­te­gia de co­n­te­ni­dos respecto al público objetivo no solo te permite aumentar tus cifras de visitas y ventas, sino también reducir costes, ya que minimiza el gasto in­ne­ce­sa­rio.

Control de éxito: cómo comprobar si estás llegando a tu público objetivo

En Internet, los servicios de análisis web, como Google Analytics, siguen siendo la he­rra­mie­n­ta más potente a la hora de hacer un se­gui­mie­n­to del éxito de las medidas de marketing em­pre­n­di­das. En las es­ta­dí­s­ti­cas se puede ver de dónde vienen los clientes y cómo se comportan. Por ejemplo, se puede ver si llegan a completar una compra.

Las he­rra­mie­n­tas de las tiendas también analizan fre­cue­n­te­me­n­te el tamaño de las cestas de la compra, el índice de re­pe­ti­ción de compras y si los clientes abandonan una compra y en qué momento. Muchas he­rra­mie­n­tas de ne­w­s­le­t­te­rs también ofrecen es­ta­dí­s­ti­cas sobre las tasas tanto de apertura como de clics. En las redes sociales, las es­ta­dí­s­ti­cas al­ma­ce­na­das, junto con los co­me­n­ta­rios y los “me gusta”, muestran el éxito de una campaña de marketing. El truco está, de nuevo, en recopilar todos los datos y saber in­te­r­pre­tar­los. Utiliza los re­su­l­ta­dos para comprobar y pe­r­fe­c­cio­nar co­n­ti­nua­me­n­te tu público objetivo ya definido.