Las fra­n­qui­cias, los fra­n­qui­cia­do­res y los fra­n­qui­cia­dos

Quieres trabajar por cuenta propia y sabes que el rol de em­pre­sa­rio o em­pre­sa­ria te viene como anillo al dedo. Sin embargo, no consigues de­sa­rro­llar una idea de negocio clara, dispones de poca ex­pe­rie­n­cia en el ámbito de las ventas o co­n­si­de­ras que existen muchas barreras para entrar en un mercado. ¿Y si fuese posible pa­r­ti­ci­par en un negocio ya afianzado pero sin tener que renunciar a ser pro­pie­ta­rio? La fra­n­qui­cia lo permite. Descubre cómo funciona.

En francés, franchise hace re­fe­re­n­cia a la concesión de un cierto pri­vi­le­gio. Con el paso del tiempo, el si­g­ni­fi­ca­do se ha ido acotando hasta hacer re­fe­re­n­cia, sobre todo, a los pri­vi­le­gios de carácter económico. La fra­n­qui­cia es, en este sentido, una forma de negocio basada en la co­la­bo­ra­ción entre dos partes: el fra­n­qui­cia­dor, que cede los derechos de uso de su marca (es decir, la marca, el logo, el diseño, la idea de negocio y los derechos de di­s­tri­bu­ción de productos y servicios), y el fra­n­qui­cia­do, a quien se tra­n­s­fie­ren estos derechos. Por norma general, se genera una situación win-win en la que ambas partes salen ganando debido a la división del trabajo y a las sinergias re­su­l­ta­n­tes.

En muchos casos, el afán em­pre­n­de­dor de quienes quieren montar su propio negocio se acaba en el momento en el que tienen que en­fre­n­tar­se a una serie de ob­s­tácu­los. Por un lado, se en­cue­n­tran las barreras externas (pri­n­ci­pa­l­me­n­te, de fi­na­n­cia­ción) que di­fi­cu­l­tan la entrada en el mercado. Por otro lado, las internas: el em­pre­n­de­dor ha de tener un perfil po­li­fa­cé­ti­co que pueda tratar cualquier aspecto re­la­cio­na­do con la creación de la empresa, sea fi­na­n­cie­ro, legal, or­ga­ni­za­ti­vo, etc.

Para aquellos que, a pesar de todo, no quieren tirar la toalla, la fra­n­qui­cia co­n­s­ti­tu­ye una al­te­r­na­ti­va in­te­re­sa­n­te. Dado que se basa en un modelo de negocio co­n­so­li­da­do, una parte de la or­ga­ni­za­ción em­pre­sa­rial deja de correr a cuenta del em­pre­n­de­dor, lo que le facilita entrar en el mercado. Además, contar con la ex­pe­rie­n­cia y los recursos del fra­n­qui­cia­dor reduce en gran medida los riesgos de la fundación y los errores ha­bi­tua­les de la in­e­x­pe­rie­n­cia. Con todo, el em­pre­n­de­dor mantiene la propiedad de su negocio y, en co­n­se­cue­n­cia, gran parte de su in­de­pe­n­de­n­cia como em­pre­sa­rio.

Un fra­n­qui­cia­dor suele actuar por la mo­ti­va­ción de expandir sus ac­ti­vi­da­des co­me­r­cia­les y conseguir un cre­ci­mie­n­to fi­na­n­cie­ro de la empresa. La fra­n­qui­cia le permite in­te­grar­se en nuevos mercados sin necesidad de construir y gestionar un sistema de filiales, hecho que convierte a esta forma de negocio en un modelo de in­te­r­na­cio­na­li­za­ción eficiente y sin apenas riesgo. La difusión de la marca in­cre­me­n­ta su valor para el cliente, así como el atractivo para los pro­vee­do­res re­gio­na­les, lo que permite a largo plazo aumentar el beneficio.

Los fra­n­qui­cia­do­res co­n­si­de­ran a los fu­n­da­do­res de compañías como buenos aliados: a di­fe­re­n­cia de los empleados, su mo­ti­va­ción y nivel de co­m­pro­mi­so son mucho mayores y con fre­cue­n­cia pueden aplicar su co­no­ci­mie­n­to local. Además, la pro­xi­mi­dad de los fra­n­qui­cia­dos a los mercados re­gio­na­les permite al fra­n­qui­cia­dor reac­cio­nar de forma rápida y con fle­xi­bi­li­dad a las ne­ce­si­da­des de los co­n­su­mi­do­res finales, adaptando y de­sa­rro­lla­n­do co­n­ti­nua­me­n­te el modelo de negocio.

Los sistemas de fra­n­qui­cias son cada vez más populares frente a las formas tra­di­cio­na­les de negocio y se po­si­cio­nan incluso como co­m­pe­te­n­cia de grandes empresas. Pueden en­co­n­trar­se en di­fe­re­n­tes sectores, como en el ali­me­n­ti­cio, con su­pe­r­me­r­ca­dos como Día o Carrefour Market; en el hostelero y de re­s­tau­ra­ción, con re­s­tau­ra­n­tes como Pans & Company; en el óptico, como +Vision o General Óptica, o en el de la moda, Pandora, por ejemplo.

A nivel mundial la fra­n­qui­cia está ganando cada vez más im­po­r­ta­n­cia. Solo en Europa, alrededor de 10 000 empresas forman parte de un sistema de fra­n­qui­cias y, en España, el servicio es­ta­dí­si­co de la Aso­cia­ción Española de Fra­n­qui­cia­do­res (AEF) establece en su informe de 2019 que las enseñas co­n­ta­bi­li­za­das en 2018 eran de 1376. Los tres sectores con mayor número son (por orden de im­po­r­ta­n­cia): moda, ho­s­te­le­ría y re­s­tau­ra­ción y belleza/estética.

Si bien la cla­si­fi­ca­ción de las fra­n­qui­cias por rama de actividad resulta de utilidad, los sistemas de fra­n­qui­cias se pueden dividir grosso modo en tres grupos pri­n­ci­pa­les:

• Fra­n­qui­cia de me­r­ca­n­cías o productos, en la que el fra­n­qui­cia­do co­me­r­cia­li­za solo un de­te­r­mi­na­do grupo de me­r­ca­n­cías o un único producto.
• Fra­n­qui­cia de servicios, cuando los acuerdos de aso­cia­ción se es­ta­ble­cen para de­sa­rro­llar un servicio es­pe­cí­fi­co.
• Fra­n­qui­cia mayorista, en la que el fra­n­qui­cia­dor su­mi­ni­s­tra al mayorista material, equipos y know how. Este crea el producto y lo vende al comercio minorista.

Este mismo enfoque también se está orie­n­ta­n­do a los proyectos sociales. La llamada fra­n­qui­cia social elimina el aspecto comercial del primer plano y se centra más en lo social. Con ellas, no solo se pretende expandir una idea de negocio, sino difundir una idea social o un proyecto benéfico. Los fra­n­qui­cia­do­res en este caso son, por ejemplo, fu­n­da­cio­nes o aso­cia­cio­nes que ya han alcanzado un cierto grado de re­co­no­ci­mie­n­to. Este tipo de fra­n­qui­cia funciona de forma similar a las que persiguen un objetivo lucrativo, pues en ella los fra­n­qui­cia­dos firman un contrato y reciben el know how y la ca­pa­ci­ta­ción para las ac­ti­vi­da­des futuras.

En principio, cualquier em­pre­n­de­dor puede es­ta­ble­cer su propio negocio como fra­n­qui­cia­do. Sin embargo, antes de tomar la decisión, es im­po­r­ta­n­te co­n­si­de­rar si el sistema de negocio resulta su­fi­cie­n­te­me­n­te atractivo y cumple con las ex­pe­c­ta­ti­vas. Y es que, a pesar de sus ventajas, la fra­n­qui­cia no tiene que ser el modelo de negocio adecuado para todos, sobre todo si se busca libertad creativa y de decisión en el de­sa­rro­llo de la marca.

En primer lugar, hay que pensar en un sistema de fra­n­qui­cia acorde con la idea de negocio. Para elegir la mejor opción posible, además de realizar un trabajo de in­ve­s­ti­ga­ción y consultar a expertos en el tema, puede ser de ayuda dar respuesta a las si­guie­n­tes preguntas:

• ¿Es co­n­vi­n­ce­n­te el concepto de negocio?
• ¿Se ofrecen productos y/o servicios in­no­va­do­res/de riesgo o probados/ac­tua­li­za­dos?
• ¿Qué cre­ci­mie­n­to tiene?
• ¿Cuál es la situación actual del mercado?
• ¿Hay mucha co­m­pe­te­n­cia?
• ¿Cuántos fra­n­qui­cia­dos hay?
• ¿Cuál es la tasa de flu­c­tua­ción de los fra­n­qui­cia­dos?
• ¿Cómo se di­s­tri­bu­yen geo­grá­fi­ca­me­n­te?
• ¿Ha recibido pu­bli­ci­dad negativa o ha estado envuelta en algún escándalo?

Si te interesa un sistema de fra­n­qui­cia en concreto, ponte en contacto con el fra­n­qui­cia­dor para solicitar más material in­fo­r­ma­ti­vo. Contacta también a los fra­n­qui­cia­dos, ya que, se­gu­ra­me­n­te, podrán aportarte también in­fo­r­ma­ción de valor, si bien estos pueden estar sujetos al deber de co­n­fi­de­n­cia­li­dad.

Si, fi­na­l­me­n­te, quieres optar por un sistema de fra­n­qui­cia en concreto, so­li­cí­ta­lo. Con un poco de suerte, recibirás una in­vi­ta­ción para una en­tre­vi­s­ta personal o te­le­fó­ni­ca. Es el momento de conocer los límites del fra­n­qui­cia­dor en términos em­pre­sa­ria­les y descubrir, por ejemplo, hasta qué punto in­te­r­vie­ne en el proceso de formación de la empresa y qué tipo de respaldo ofrece al fra­n­qui­cia­do. De todas formas, y según establece el le­gi­s­la­dor español, el fra­n­qui­cia­dor o fra­n­qui­cia­do maestro ha de aportar al fra­n­qui­cia­do de­te­r­mi­na­da in­fo­r­ma­ción con an­te­rio­ri­dad a la firma del contrato.

En España, el portal Fra­qui­cia­tor ofrece in­fo­r­ma­ción sobre las fra­n­qui­cias presentes en España, indicando los cánones, el tipo de contrato, la zona de ex­clu­si­vi­dad, la población mínima requerida, etc. Incluye además un fo­r­mu­la­rio para contactar a la fra­n­qui­cia.

Las pa­r­ti­cu­la­ri­da­des de la coope­ra­ción en fra­n­qui­cia se es­ta­ble­cen mediante contrato, el documento que permite el de­sa­rro­llo de la actividad. Como base jurídica, el contrato sirve para regular el periodo en el que tendrá lugar esta coope­ra­ción, los re­qui­si­tos para la puesta en marcha y la tra­n­s­fe­re­n­cia conforme a la ley de licencias y derechos de uso.

Hay que prestar especial atención a las tasas que el fra­n­qui­cia­dor establece para amortizar el capital que invierte en tu negocio y para, en de­fi­ni­ti­va, poder generar un beneficio. De este modo en­co­n­tra­rás:

• Un canon de entrada con el que se cubren (parte) de los costes que el fra­n­qui­cia­dor invierte en el de­sa­rro­llo y es­ta­ble­ci­mie­n­to del sistema de fra­n­qui­cia. Además, se utiliza para financiar también parte del costo de apertura y puesta en marcha.
• El canon de ma­n­te­ni­mie­n­to o royalty de ex­plo­ta­ción hace re­fe­re­n­cia a las cuotas continuas con las que el fra­n­qui­cia­dor recibe un po­r­ce­n­ta­je mensual o tri­me­s­tral del beneficio neto.
• Algunos contratos de fra­n­qui­cia cobran también cuotas de pu­bli­ci­dad para financiar e im­ple­me­n­tar anuncios y campañas de marketing.

Sin embargo, como fra­n­qui­cia­do tienes que tener en cuenta que, al montar una fra­n­qui­cia, no solo se incurre en los gastos re­la­cio­na­dos con el canon de entrada, sino también en los re­la­cio­na­dos con el aco­n­di­cio­na­mie­n­to del local, la ad­qui­si­ción de productos, la co­n­tra­ta­ción, etc.

Por norma general, la fra­n­qui­cia presenta menos ob­s­tácu­los fi­na­n­cie­ros que otras formas de em­pre­n­di­mie­n­to. Pero si, pese a todas las fa­ci­li­da­des, la fi­na­n­cia­ción aún supone un problema, se puede recurrir a los si­guie­n­tes sistemas de fi­na­n­cia­ción:

• Dado que la fra­n­qui­cia ya se ha probado como modelo de negocio, la pro­ba­bi­li­dad de obtener un préstamo bancario u otras ayudas es alta.
• Si este argumento no fuera su­fi­cie­n­te, puedes hacer re­fe­re­n­cia a la repu­tación del fra­n­qui­cia­dor, el cual, además, te habrá hecho llegar do­cu­me­n­tos, datos y cifras co­m­pa­ra­ti­vas que fo­r­ta­le­ce­rán tu posición ne­go­cia­do­ra.
• Recurrir a las líneas de fi­na­n­cia­ción del Instituto de Crédito Oficial (ICO).
• Con un mayor esfuerzo (y muchas veces, con algo de suerte) es posible recurrir a in­ve­r­so­res externos o a la fi­na­n­cia­ción mediante cro­w­d­fu­n­di­ng.

En la coope­ra­ción, el fra­n­qui­cia­dor no solo establece las reglas, sino que también sirve de guía para el fra­n­qui­cia­do debido a su ex­pe­rie­n­cia. Así, le ofrece formación es­tru­c­tu­ra­da inicial y/o continua para que disponga de la base de co­no­ci­mie­n­to necesaria para operar la fra­n­qui­cia con éxito, además de in­s­tru­c­cio­nes concretas y de­ta­lla­das en forma de manual.

Con unas di­re­c­tri­ces estrictas en lo que respecta a la gestión, la política de personal, el marketing, las ventas, el control y la co­n­ta­bi­li­dad, se pretende conseguir una apa­rie­n­cia homogénea de todas las fra­n­qui­cias (identidad co­r­po­ra­ti­va), gracias a la cual aumente el re­co­no­ci­mie­n­to de la marca. Con todo, la alta es­ta­n­da­ri­za­ción de los procesos em­pre­sa­ria­les supone también que el fra­n­qui­cia­do apenas tiene espacio para crear su propia empresa o tener una in­flue­n­cia directa en de­sa­rro­llo del negocio principal. Por eso, si buscas libertad de acción, la fra­n­qui­cia no es el modelo más adecuado para tus planes de negocio.

Como fra­n­qui­cia­do, los deberes pri­n­ci­pa­les se muestran a co­n­ti­nua­ción:

• Co­n­si­de­rar los pri­n­ci­pios acordados co­n­tra­c­tua­l­me­n­te.
• Mantener el respeto por la identidad co­r­po­ra­ti­va.
• Cooperar de forma activa con el fra­n­qui­cia­dor.
• Informar de forma periódica y detallada.
• Im­ple­me­n­tar medidas de pu­bli­ci­dad según lo prescrito.
• Asistir a los se­mi­na­rios y cursos de formación ne­ce­sa­rios.

¿Qué se obtiene a cambio? Aquí se enumeran los be­ne­fi­cios:

• La garantía de encontrar un concepto de negocio co­n­so­li­da­do con éxito.
• Derechos de uso para toda la identidad co­r­po­ra­ti­va, así como derechos de di­s­tri­bu­ción de productos y licencias de servicios.
• Ayuda para encontrar un lugar para tu negocio.
• El monopolio local dentro del sistema de fra­n­qui­cias.
• Apoyo en la creación y apertura del negocio.
• Acceso a los sistemas in­fo­r­má­ti­cos del fra­n­qui­cia­dor (por ejemplo, el sistema de gestión de me­r­ca­n­cías).
• Apoyo en la creación de canales de di­s­tri­bu­ción y en la búsqueda de personal.
• Ayuda fi­na­n­cie­ra variada.
• Ayuda en la or­ga­ni­za­ción de una campaña de apertura y en la provisión de material pu­bli­ci­ta­rio y otras ac­ti­vi­da­des de promoción.

¿Tienes una empresa exitosa y estás pensando en fra­n­qui­ciar­la? Entonces, primero debes hacerte las si­guie­n­tes preguntas:

• ¿La idea de negocio está cla­ra­me­n­te definida?
• ¿Tiene po­si­bi­li­da­des de éxito en el entorno actual del mercado?
• ¿Podría es­ta­ble­cer una serie de re­qui­si­tos a cumplir por los futuros fra­n­qui­cia­dos?
• ¿Tienes la su­fi­cie­n­te ex­pe­rie­n­cia para expandir el negocio?
• ¿Puedes financiar el proyecto o cuentas con fuentes de fi­na­n­cia­ción externa?
• ¿Está probado el éxito de la idea de negocio?

Esta última cuestión ha de contar con un sí rotundo como respuesta. Según el Código Deo­n­to­ló­gi­co Europeo de la fra­n­qui­cia es necesario que los fra­n­qui­cia­do­res tengan al menos una, en el mejor de los casos, varias empresas piloto o de prueba en fu­n­cio­na­mie­n­to. Se co­n­si­de­ran exitosos si han estado en fu­n­cio­na­mie­n­to durante al menos un año y se han op­ti­mi­za­do co­n­ti­nua­me­n­te sobre la base de la ex­pe­rie­n­cia adquirida.

Además, la empresa ha de contar con una do­cu­me­n­ta­ción co­r­po­ra­ti­va coherente y veraz donde se indiquen todos aquellos aspectos ese­n­cia­les re­la­cio­na­dos con el fu­n­cio­na­mie­n­to de la marca. Esta in­fo­r­ma­ción se incluye por escrito y ha de en­tre­gar­se al fra­n­qui­cia­do potencial con un máximo de 20 días antes de la firma del contrato, pre­co­n­tra­to o la efe­c­tua­ción de un pago.

En España, las fra­n­qui­cias están reguladas en el Real Decreto 201/2010, de 26 de febrero y en la Ley 7/1996, de 15 de enero si bien parte de su contenido ha sido derogado o mo­di­fi­ca­do en el Real Decreto-ley 20/2018, de 7 de diciembre. Además hay que contar, entre algunas otras normas, con el Código Deo­n­to­ló­gi­co Europeo ya nombrado en el apartado anterior.

Aunque las fra­n­qui­cias suelen co­n­s­ti­tuir un modelo de negocio ventajoso para las partes im­pli­ca­das, hay una serie de riesgos a tener en cuenta. Si bien la base de coope­ra­ción de ambas partes permite que tanto el fra­n­qui­cia­dor como el fra­n­qui­cia­do se be­ne­fi­cien (el primero, ex­pa­n­die­n­do su negocio, y el segundo, apro­ve­cha­n­do el know how para de­sa­rro­llar una empresa y obtener beneficio), también se ven obligados a renunciar a de­te­r­mi­na­dos aspectos: el fra­n­qui­cia­dor renuncia a parte de la fa­c­tu­ra­ción y el fra­n­qui­cia­do ha de atenerse a las reglas es­ta­ble­ci­dos y carece de opo­r­tu­ni­da­des de de­sa­rro­llar el negocio de forma diferente a como le viene es­ti­pu­la­do.

Además, el hecho de que la mala repu­tación afecte a un negocio in­di­vi­dual, puede tener un impacto negativo en la imagen completa de la marca. Aunque también puede ocurrir lo contrario: si la marca adquiere mala imagen, el negocio fra­n­qui­cia­do puede también verse afectado. Sobre todo, si se tiene en cuenta que hoy la in­fo­r­ma­ción, ya sea en forma de buena o de mala pu­bli­ci­dad, se extiende con gran rapidez.

En la siguiente tabla se presentan de forma es­que­ma­ti­za­da las ventajas y de­s­ve­n­ta­jas que supone el sistema de fra­n­qui­cia para fra­n­qui­cia­do­res y fra­n­qui­cia­dos:

En los últimos años, se ha hecho cada vez más difícil para los em­pre­n­de­do­res jóvenes sortear los numerosos ob­s­tácu­los que se presentan a la hora de crear una empresa. La fra­n­qui­cia puede ser una solución para hacer realidad sus sueños de em­pre­di­mie­n­to. No obstante, no es un modelo de negocio apto para todos: si no solo quieres ser el pro­pie­ta­rio de una empresa, sino también tener libertad creativa y em­pre­sa­rial en el diseño de tu negocio, ser fra­n­qui­cia­do puede re­su­l­tar­te frustante. En este caso, la mejor opción es acudir a las formas ha­bi­tua­les de actividad em­pre­sa­rial.

Si, a pesar de las li­mi­ta­cio­nes como fra­n­qui­cia­do, optas por la fra­n­qui­cia, hay una serie de aspectos a tener en cuenta: cánones, apoyo del fra­n­qui­cia­dor, periodo de ex­clu­si­vi­dad, etc. Con todo, las cifras hablan por sí solas: desde 2001 la presencia de fra­n­qui­cias en España no ha hecho más que aumentar.

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