Margen de co­n­tri­bu­ción: de­fi­ni­ción y cálculo

El margen de co­n­tri­bu­ción se define como la di­fe­re­n­cia entre los ingresos y los costes variables de una empresa. Este indicador te ayuda a decidir qué productos son rentables.

¿Qué es el margen de co­n­tri­bu­ción?

El margen de co­n­tri­bu­ción (en inglés, co­n­tri­bu­tion margin) se define como la di­fe­re­n­cia entre los ingresos y los costes variables de una empresa. Re­pre­se­n­ta la cantidad que una empresa dispone de un de­te­r­mi­na­do volumen de ventas para cubrir sus costes fijos. Puedes calcular el margen de co­n­tri­bu­ción para un producto, un grupo de productos o para todo el volumen de ventas. Este indicador muestra cuánto de cada parte de los ingresos se destina a cubrir los costes fijos. Para que una empresa genere be­ne­fi­cios a partir de su actividad habitual, el margen de co­n­tri­bu­ción total debe ser superior a los costes fijos.

¿Para qué sirve calcular el margen de co­n­tri­bu­ción?

El margen de co­n­tri­bu­ción pro­po­r­cio­na re­su­l­ta­dos si­g­ni­fi­ca­ti­vos cuando se establece en relación con otros valores. Si se compara el margen de co­n­tri­bu­ción con los costes fijos, se podrá saber si la empresa gana o pierde. La relación entre el margen de co­n­tri­bu­ción y la base de clientes de una empresa también puede ser relevante, ya que de esta manera se pueden de­te­r­mi­nar qué clientes son es­pe­cia­l­me­n­te valiosos.

• El margen de co­n­tri­bu­ción es mayor que los costes fijos: la empresa obtiene ganancias durante el tra­n­s­cu­r­so normal del negocio, ya que los ingresos superan los gastos.
• El margen de co­n­tri­bu­ción co­rre­s­po­n­de a los costes fijos: el resultado en las ope­ra­cio­nes co­me­r­cia­les normales es si­m­ple­me­n­te equi­li­bra­do (punto de equi­li­brio).
• El margen de co­n­tri­bu­ción es menor que los costes fijos: la empresa pierde durante el tra­n­s­cu­r­so normal de sus ac­ti­vi­da­des porque los gastos superan los ingresos.

Puedes mejorar tus re­su­l­ta­dos al reducir los costes variables del uso de materias primas o del proceso de pro­du­c­ción, aumentar los esfuerzos de venta o procurar costes fijos más bajos.

¿Cómo se calcula el margen de co­n­tri­bu­ción?

Hay dos tipos de margen de co­n­tri­bu­ción: por unidad y total. Puedes calcular los valores uti­li­za­n­do la fórmula de margen de co­n­tri­bu­ción re­s­pe­c­ti­va.

Margen de co­n­tri­bu­ción por unidad: de la di­fe­re­n­cia entre el precio por unidad y los costes variables por unidad se obtiene el margen de co­n­tri­bu­ción por unidad. Este valor indica cuánto co­n­tri­bu­ye un producto o servicio a los costes fijos por unidad.

Margen de co­n­tri­bu­ción total: la mu­l­ti­pli­ca­ción del margen de co­n­tri­bu­ción por unidad y la cantidad de ventas da como resultado el margen de co­n­tri­bu­ción total. Puedes utilizar el margen de co­n­tri­bu­ción total para de­te­r­mi­nar cuánto ha co­n­tri­bui­do a la economía de la empresa el producto o los servicios en total (dentro de un período de tiempo de­te­r­mi­na­do).

¿Cómo funciona el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción?

Para de­te­r­mi­nar el margen de co­n­tri­bu­ción por unidad y el margen de co­n­tri­bu­ción total se puede recurrir al cálculo de margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel y de niveles múltiples. Además, el llamado margen de co­n­tri­bu­ción relativo permite a la empresa optimizar el programa de pro­du­c­ción.

El resultado del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel pro­po­r­cio­na in­fo­r­ma­ción sobre la re­n­ta­bi­li­dad general de la empresa y, por lo tanto, es de pa­r­ti­cu­lar interés para las de­ci­sio­nes co­me­r­cia­les generales. Por el contrario, se puede utilizar el análisis de margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel para examinar la re­n­ta­bi­li­dad de productos in­di­vi­dua­les, grupos de productos o unidades de negocio y así llegar a co­n­clu­sio­nes más di­fe­re­n­cia­das.

Cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel

Con el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel obtendrás el resultado operativo al restar los costes fijos totales del margen de co­n­tri­bu­ción total. No hay di­fe­re­n­cia­ción en los costes fijos, ya que estos no se co­n­si­de­ran in­flu­ye­n­tes para el periodo en cuestión en el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel. El resultado operativo es sinónimo del éxito económico del negocio en cuestión, es decir, determina sus ganancias o pérdidas.

Ejemplo 1: cálculo de margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel:

1. Calcula el margen de co­n­tri­bu­ción para cada ingreso parcial (en este caso, un modelo de bicicleta) restando los costes variables de dicho ingreso. Así, el modelo de bicicleta A genera unos ingresos de 20 000 euros y unos costes variables de 5000 euros. El margen de co­n­tri­bu­ción es, por tanto, de 15 000 euros.
2. Suma los márgenes de co­n­tri­bu­ción in­di­vi­dua­les entre sí para obtener el margen de co­n­tri­bu­ción total.
3. Después resta los costes fijos del margen de co­n­tri­bu­ción general para de­te­r­mi­nar el resultado operativo. En el ejemplo, el margen de co­n­tri­bu­ción total es de 23 000 euros. Teniendo en cuenta los costes fijos por valor de 5000 euros, el resultado operativo sería de 18 000 euros.

Cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel

A di­fe­re­n­cia del cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de nivel único, el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel considera los costes fijos en varios niveles separados. Tal di­fe­re­n­cia­ción puede ex­pre­sar­se de muchas formas di­fe­re­n­tes. En el ejemplo 2 se hace una di­s­ti­n­ción entre los costes fijos que pueden asignarse al producto in­di­vi­dual, los que se refieren al de­pa­r­ta­me­n­to de la empresa y los que se aplican a toda la empresa. El objetivo del cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel es de­te­r­mi­nar la re­n­ta­bi­li­dad de ciertos objetos de re­fe­re­n­cia es­pe­cí­fi­cos de la manera más precisa y tra­n­s­pa­re­n­te posible.

• Costes fijos es­pe­cí­fi­cos del producto: los costes pueden asignarse con precisión a un producto o servicio (por ejemplo, la amo­r­ti­za­ción de una máquina que fabrica la bicicleta modelo A).
• Costes fijos de de­pa­r­ta­me­n­to: el coste proviene de una unidad de negocio concreta (por ejemplo, el taller de pro­du­c­ción de bi­ci­cle­tas).
• Costes fijos de la empresa: se trata de costes fijos generales que no se pueden asignar a un producto o un área de negocio (por ejemplo, los salarios de la ad­mi­ni­s­tra­ción).

Ejemplo 2: cálculo de margen de co­n­tri­bu­ción mu­l­ti­ni­vel:

1. Al igual que en el cálculo del margen de co­n­tri­bu­ción de un solo nivel, primero debes de­te­r­mi­nar el margen de co­n­tri­bu­ción de cada producto in­di­vi­dual y después sumar las ca­n­ti­da­des in­di­vi­dua­les (en nuestro ejemplo son cuatro) al margen de co­n­tri­bu­ción I.
2. Si has de­te­r­mi­na­do el margen de co­n­tri­bu­ción es­pe­cí­fi­co del producto, resta a cada uno de ellos los costes asociados fijos. Así obtendrás el margen de co­n­tri­bu­ción II para cada producto. De la suma de los márgenes de co­n­tri­bu­ción II de cada producto de un de­pa­r­ta­me­n­to se obtiene el margen de co­n­tri­bu­ción II para este de­pa­r­ta­me­n­to. La suma de los totales de cada de­pa­r­ta­me­n­to (es decir, de­pa­r­ta­me­n­to 1 y de­pa­r­ta­me­n­to 2) da como resultado el margen de co­n­tri­bu­ción II del negocio en general.
3. Resta los costes fijos de de­pa­r­ta­me­n­to del margen de co­n­tri­bu­ción II del de­pa­r­ta­me­n­to. El resultado te dará el margen de co­n­tri­bu­ción III para cada de­pa­r­ta­me­n­to.
4. Ahora haz la suma de los re­s­pe­c­ti­vos márgenes de co­n­tri­bu­ción III y obtendrás el margen de co­n­tri­bu­ción III del negocio en general. Por último, para obtener el resultado operativo, resta los costes fijos de la empresa del margen de co­n­tri­bu­ción III.

¿Cuál es el margen de co­n­tri­bu­ción relativo?

El margen de co­n­tri­bu­ción relativo compara el margen de co­n­tri­bu­ción por unidad con el de­no­mi­na­do factor de co­n­ge­s­tión. Algunos ejemplos de ello son la capacidad de una máquina de pro­du­c­ción o de un empleado. El margen de co­n­tri­bu­ción relativo es de gran ayuda para optimizar el programa de pro­du­c­ción en caso de que las ca­pa­ci­da­des sean limitadas. El objetivo es maximizar el margen de co­n­tri­bu­ción de la unidad de pro­du­c­ción co­rre­s­po­n­die­n­te. Según lo previsto, los productos o servicios que prometen un mayor margen de co­n­tri­bu­ción se deben convertir en una prioridad de pro­du­c­ción. Mediante la siguiente fórmula se calcula el margen de co­n­tri­bu­ción relativa:

Ejemplo: el margen de co­n­tri­bu­ción por unidad para el modelo de bicicleta A es de 100 euros. Su pro­du­c­ción requiere el uso de una de­te­r­mi­na­da máquina durante una hora. Sin embargo, el modelo de bicicleta B tiene un tiempo de pro­du­c­ción de solo 30 minutos con la misma máquina y su margen de co­n­tri­bu­ción por unidad es de 60 euros.


Si la máquina re­pre­se­n­ta realmente el factor de co­n­ge­s­tión en la pro­du­c­ción y venta de las bi­ci­cle­tas, es decir, si todas las demás es­ta­cio­nes de pro­du­c­ción y venta tienen una capacidad mayor, la bicicleta B aportará un mayor margen de co­n­tri­bu­ción que la bicicleta A y, por lo tanto, debería tener pre­fe­re­n­cia a la hora de pro­du­ci­r­se.

Por supuesto, las co­n­di­cio­nes no son tan fáciles en la práctica. En nuestro modelo, por ejemplo, se debe producir el doble de bi­ci­cle­tas del tipo B que del tipo A para que las cuentas salgan. Sin embargo, la demanda de bi­ci­cle­tas B podría no ser su­fi­cie­n­te como para mantener la máquina en marcha. Por lo tanto, el factor de co­n­ge­s­tión ya no sería la máquina, sino la venta de la bicicleta tipo B. En este caso, en la realidad no se al­ca­n­za­ría el margen de co­n­tri­bu­ción previsto en la teoría.

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