El eCommerce es un sector económico que tiene cada vez más importancia en España. Adicionalmente, la tendencia de optar cada vez más a menudo por el comercio online en lugar de por los comercios fijos sigue avanzando. De esta manera, el boom del eCommerce también ha influido en el lead management y ha dado paso a nuevas oportunidades.
En lugar de dirigirse a los clientes potenciales de manera directa y activa, cada vez es más común ganarse su interés a través de medidas de marketing indirectas.
En el sector del inbound marketing se intenta, sobre todo, llamar la atención del cliente potencial mediante contenidos de calidad. De esta manera, en Internet se publican contenidos interesantes que aportan un valor añadido y se garantiza que sean fáciles de encontrar. Si un cliente potencial normalmente busca información o respuestas a preguntas concretas, este puede obtenerlas con ayuda de eBooks, whitepapers, guías o vídeos.
Otro de los aspectos importantes en este sentido es el de hacerse visible en Internet y, por lo tanto, de convencer a los clientes potenciales de los conocimientos de la empresa y, de manera indirecta, de la calidad de sus productos. Una estrategia de contenidos y una estrategia profesional de optimización en buscadores son factores de éxito fundamentales en el sector del inbound marketing. Si la estrategia funciona, el primer resultado de la generación de leads en dicho sector de marketing es la presencia de un lead cualificado y de calidad.
Aparte de los clásicos canales “push”, también ha aumentado en importancia el permission marketing o marketing de permiso. Este concepto hace referencia a un enfoque de marketing en el que se obtiene el permiso del destinatario antes deofrecerle publicidad, sobre todo teniendo en cuenta los inconvenientes de contactar a los clientes con mensajes publicitarios indeseados. Y es que muchos usuarios de Internet se han vuelto muy sensibles a dicha publicidad. En consecuencia, el flujo publicitario de los últimos años ha desembocado en la conocida banner blindness o ceguera a banners, es decir, en el hecho de ignorar la publicidad de manera intencionada.
Para aumentar la aceptación de las propias medidas de marketing y para llegar a más clientes y captar su atención, cada vez es más usual seguir la estrategia de pedir permiso (en inglés, “permission”). Los llamados incentivos también juegan, en este sentido, un papel destacado, y es que los obsequios, los descuentos, las muestras gratuitas o los sorteos se convierten en herramientas para conseguir que los clientes faciliten sus datos de contacto voluntariamente. Los usuarios deben tener la sensación de obtener ventajas de dicha toma de contacto. Si una empresa consigue este cometido, la lead generation puede llevarse a cabo con éxito.