A continuación, te mostramos un resumen de cada una de las fases del proceso del lead management:
Captar interesados
La generación de leads (lead generation) tiene como objetivo la captación de personas interesadas. Las empresas tratan de identificar y obtener leads significativos con el fin de crear una base de datos de clientes lo más amplia posible con datos para futuras tomas de contacto. El marketing online brinda muchas oportunidades de generar leads. La forma más clásica de generar leads, por ejemplo, tiene lugar con la suscripción a la newsletter de una empresa o con el registro en una página web. Sin embargo, también los llamados incentivos, como los vales descuento, cupones o sorteos, siguen situándose entre los métodos más populares de generación de leads.
Cuidar a los contactos
El verbo inglés “to nurture”se puede traducir en español como “alimentar” o “cuidar”. Por consiguiente, el lead nurturing se ocupa del mantenimiento de los contactos. Si se ha generado un lead con éxito y se ha guardado el contacto en la base de datos, todavía falta mucho para que esté preparado para realizar una compra. Primero será necesario convencerle: este es el momento de dirigirse al cliente potencial en el momento justo y ofrecerle la información y los anuncios apropiados, por lo que es esencial que el contenido siempre esté adaptado a la fase correspondiente del customer journey.
El lead nurturing tiene lugar en cada fase del lead management para:
- obtener nuevos clientes,
- fidelizarlos de forma continua,
- recuperarlos o
- reincorporar a los inactivos.
La meta del lead nurturing es lograr más leads significativos y, sobre todo, mejor cualificados. Por eso se habla, en este sentido, de una cualificación de los leads. Al y al cabo, lo que las empresas esperan es reducir los procesos de conversión, mejorar las tasas de conversión y optimizar el retorno de la inversión (ROI).
Analizar los leads
En el lead scoring tiene lugar la evaluación de los contactos ya cualificados. Aquí se evalúanlas probabilidades de convertirlos en conversiones, ya que la calidad de un contacto o de una solicitud determina lo interesante que puede ser un lead para cada objetivo de venta. La “puntuación” de leads o lead scoring acostumbra a seguir ciertos factores de calidad, de entre los cuales son especialmente relevantes la exhaustividad y la actualidad del perfil. Con todo, el factor que resulta decisivo es la reacción del contacto a las medidas de lead nurturing adoptadas.
Reenviar a los interesados a los departamentos de venta
Si un lead alcanza una cierta puntuación durante el lead scoring, definida previamente como valor umbral, el contacto pasará al departamento de ventas (lead routing), donde será necesario disponer de la información y los datos de contacto más importantes de los clientes potenciales para poder ajustar consecuentemente su estrategia de ventas. Es aquí donde se adoptarán las medidas decisivas para concluir el proceso de venta con éxito.