La aversión a la pérdida está particularmente presente en las categorías de precios y promociones, y alcanza incluso el campo del desarrollo del producto. Igual de significativa es la importancia de este sesgo cognitivo en los campos del marketing y la psicología de ventas. Estos son los métodos de marketing que se benefician de la aversión a la pérdida:
- Descuentos, vales y premios
- Fases de prueba y muestras de producto gratuitas
- Posibilidades de reserva de nuevos productos
- Listas de correo exclusivas para determinados productos
- Demostración social y “miedo a perderse algo”
- Comunicación de prioridad y escasez (real o sugerida)
- Seguimiento de cesta de la compra y pedidos inconclusos
También es fundamental la formulación y las palabras que se utilizan: “Ahorra 100 euros ahora mismo” es, por ejemplo, una formulación más elegante que “Obtén 100 euros más de ganancias gracias a este producto”.
La aversión a la pérdida es un concepto tan amplio y trae consigo tantos aspectos que se peca de su uso en exceso. Solo hace falta echar un vistazo a los típicos reclamos publicitarios:
- “Disponible hoy única y exclusivamente”
- “Solo quedan X productos”
- “No pierdas esta oportunidad: compra ahora”
Tal escasez de tiempo o productos, llamadas apremiantes a la acción y cuentas atrás o plazos son algunos de los principios efectivos del marketing que se asocian con la aversión a la pérdida. Sin embargo, la duración de su efecto suele ser tan limitada como las propias medidas. Por lo tanto, jugar con la aversión a la pérdida de los clientes es una táctica útil en un momento puntual, pero no es una estrategia sofisticada a largo plazo. Usar este sesgo cognitivo en el marketing es acertado e importante, siempre y cuando no se abuse de él, ya que cuanto más tiempo se somete a un cliente a la escasez y la presión de tiempo, más insensible se vuelve a ellas.