El CEO de la startup de tecnología A se reúne con el grupo empresarial de tecnología B. La startup A ha desarrollado un producto muy innovador, pero no puede permitirse la patente y, en consecuencia, no puede obtener beneficios por el producto. Sin embargo, consideran que los beneficios pueden ser altos cuando el producto salga al mercado. Pretenden, por tanto, vender la empresa por 15 millones de euros.
El grupo empresarial B muestra gran interés por el producto, si bien considera que requiere un plan de lanzamiento con distintos procesos largos y costosos. Asimismo, se muestran escépticos ante el elevado volumen de ventas que propone el vendedor (la startup A) y, sin dudar del potencial del producto, no consideran pagar más de siete millones. Finalmente, ambas partes terminan llegando a un acuerdo creando una cláusula earn out dentro del contrato de compraventa.
Se establecen los ingresos por ventas como variable de medición por su posibilidad de cotejo objetivo, acordando que en caso de que el volumen de ventas en el año posterior a la compra llegue a los 14 millones de euros, el grupo B pagará 8 millones de euros a los antiguos gestores de la startup A, además del precio base de 7 millones (finalmente, la venta de la empresa se efectuaría por 15 millones). Si el volumen de ventas es algo menor, pero alcanza los 6 millones, entonces los antiguos administradores recibirán 3 millones adicionales (es decir, la compra se efectuaría por 9 millones). Pero, si el volumen de ventas es menor, el comprador se quedará con todos los beneficios obtenidos, por lo que el vendedor solo recibiría el precio de base de 7 millones.
Para poder tener constancia del volumen de ventas real, el vendedor de la startup A podrá acceder a las cuentas anuales y otros documentos contables del grupo, prestando especial atención a si se ha realizado algún tipo de inversión o si se ha pasado al año siguiente algún tipo de beneficio. Por eso, también ha de establecerse en la cláusula cómo gestionar la contabilidad.