Pedir un aumento de sueldo: cómo negociar tu salario con éxito

Cuando se lleva un tiempo como empleado en una empresa y se ha ganado experiencia en el puesto, pedir un aumento de sueldo parece el siguiente paso lógico, pero plantear esta cuestión ante los superiores puede ser desagradable. Muy pocas personas están seguras de cómo proceder: si se exige demasiado, podría generarse oposición, pero si se es más flexible de lo necesario, lo más probable es que no se logre el objetivo. Esto hace necesario elaborar de antemano una buena estrategia sobre la mejor manera de proceder en una negociación salarial.

En principio, una negociación salarial suele tener lugar en dos ocasiones: antes de entrar en una empresa y al cabo de un tiempo siendo empleado de la misma. Dependiendo de cómo se haya diseñado el proceso de contratación, en algún momento podría plantearse la cuestión monetaria. Es cierto que hay trabajos en los que no se puede hablar de una negociación salarial real porque la dirección ha establecido un salario por hora que los candidatos pueden aceptar o no. Un convenio colectivo también hace superfluas las negociaciones, porque la remuneración que recibe un empleado en una posición específica ya está acordada contractualmente.

Pero en el sector privado el empleado puede encontrarse en la situación de tener que negociar el sueldo inicial en la entrevista de empleo o de pedir un aumento salarial cuando ya cuente con una cierta experiencia. En algunos casos, un primer acercamiento a la negociación se produce incluso en el primer contacto, porque algunas empresas solicitan ya en el anuncio de trabajo que los candidatos declaren sus expectativas salariales aproximadas. Esto ahorra tiempo para ambas partes y establece un punto de partida para la negociación salarial durante la entrevista.

En el curso del trabajo en una empresa, probablemente se tendrá la oportunidad de volver a negociar este “salario inicial” más adelante. La antigüedad en la empresa y la experiencia resultante pueden ser motivo para un salario más alto y, si en los últimos meses se han asumido más tareas o responsabilidades de las que se tenían al principio de la relación laboral, es posible que se tenga derecho a un aumento de sueldo.

La inflación general puede ser un argumento adicional para aumentar los sueldos y salarios, pero no es suficiente por sí solo. Muy pocos empleadores pagarán un salario más alto solo por la devaluación del dinero.

Otra razón para las negociaciones salariales es la promoción, porque se obtiene un nuevo puesto con nuevas tareas y más responsabilidad. Lo más normal es que el gestor suponga que el empleado no llevará a cabo su nueva (y probablemente más dura) tarea por el mismo sueldo, de modo que las negociaciones salariales suelen tener lugar antes de la celebración del nuevo contrato de trabajo.

Por lo que respecta a la estrategia en las negociaciones salariales cabe señalar, en primer lugar, que siempre implica a dos partes. Esto significa que conviene adaptarse al interlocutor y a la situación. Si algunos gestores aprecian la seguridad en sí mismos de sus empleados, otros pueden requerir más mano izquierda. Dadas las diferencias entre la negociación del salario inicial y el aumento de sueldo posterior, hemos dividido las diversas estrategias en estos dos grupos.

En la negociación salarial durante el proceso de solicitud, se plantea un problema: por lo general, no se conoce al interlocutor, por lo que no se sabe qué salario espera y qué comportamiento ve con buenos ojos. Debido a que estas cuestiones no pueden aprenderse en pocos días, lo normal es investigar y pedir el equivalente al sueldo medio del sector si el entrevistador así lo solicita, ya sea de forma verbal o en la descripción del empleo. Durante la negociación en sí, se trata de encontrar el equilibrio entre ser obstinado y defender tus intereses, porque, si bien es cierto que el salario inicial puede aumentar en los años siguientes, solo lo hará en relación con el punto de partida.

Vale la pena dedicar tiempo suficiente a la investigación. En Internet se encuentran numerosos sitios web en los que se presentan los salarios medios en los distintos sectores y ámbitos profesionales. Lo ideal sería informarse exhaustivamente sobre la empresa durante la preparación de la entrevista para estimar su posición respecto a sus competidores y su inversión en los empleados. Hay páginas web que recogen valoraciones a las empresas en términos de beneficios y salarios, una información que puede ayudarte mucho en esta fase preparatoria.

Cuando en la entrevista se menciona un salario inicial muy bajo no solo se arriesga la posibilidad de recibir un salario más alto, sino también la promesa del empleo en sí mismo. En algunos casos, formular una expectativa salarial muy baja podría generar desconfianza en el empleador porque podría señalizar que la fuerza de trabajo que se ofrece no es particularmente valiosa o se ofrece “a precio de ganga” debido a abundantes rechazos previos.

Sin embargo, el otro extremo es por lo menos igual de negativo: la mayoría de los empleadores planifican con un cierto rango salarial que no revelan, puesto que debilitaría su posición negociadora, pero que ya implica una cierta selección de personal. Cuando se formula una expectativa salarial demasiado por encima, el empleador lo tiene claro. Ten en cuenta que no eres el único candidato. Aunque las expectativas salariales no son de ninguna manera el argumento más importante en el proceso de selección, si un competidor con calificaciones similares exige un salario más bajo, es muy probable que opte por él.

Aunque mostrar seguridad en sí mismo siempre beneficia, los candidatos que acaban de terminar su formación y se centran demasiado en el salario provocan a menudo un efecto disuasorio en el departamento de personal. En general, el empleador no debe tener la impresión de que el candidato o el empleado solo está interesado en el trabajo debido a la remuneración. Así que no centres la entrevista en el salario demasiado pronto. En la mayoría de los casos, tu interlocutor abordará el tema de todos modos.

Pero la remuneración también puede abarcar otros beneficios que no son solo monetarios y que pueden utilizarse para negociar el salario. Una paga extra, un coche de empresa o los abonos para el transporte público, por ejemplo, aumentan el salario anual y pueden compensar un sueldo mensual comparativamente bajo.

En contraste con la negociación del salario inicial, al pedir un aumento de sueldo se cuenta con la ventaja de poder evaluar mejor al interlocutor –así como la empresa ya conoce el desempeño del empleado a lo largo del tiempo. Utiliza tus conocimientos a tu favor.

Si esperas a que la empresa tenga la iniciativa, puede que tengas que esperar mucho. No temas ser proactivo en cuestiones de negociación salarial. Esto también se aplica a la negociación en sí misma: da el primer paso y propón una cifra orientada al tamaño de la empresa en función de la información de la que dispones. Esta primera cifra servirá de orientación y determinará el camino de la conversación.

Un aumento no se aprueba solo porque se pidió amablemente. Da buenas razones y prepáralas bien. Si necesitas llevar notas, lleválas, no debería suponer un problema. Estas pueden incluso ayudarte a llevar a cabo la negociación a un nivel objetivo. Haz referencia a los logros alcanzados y la experiencia acumulada como argumentos para un aumento de salario. La antigüedad en la compañía también puede ser vista como una razón para un aumento salarial –como una forma de recompensar la lealtad. Sin embargo, evita mencionar razones privadas: incluso con mucha simpatía, es irrelevante para tu jefe si necesitas el aumento debido a un cambio en tu situación vital. También es una mala idea referirse a otros colegas. Solo porque se haya aprobado un aumento no significa que se apruebe para otros. El argumento de más peso en una negociación de sueldo sigue siendo el rendimiento y la aportación del empleado al éxito de la empresa.

Cuando, al pedir un aumento de sueldo, se sienten acorraladas o infravaloradas, algunas personas reaccionan amenazando con irse de la empresa. Pero este supuesto “as en la manga” provoca más bien el efecto contrario, puesto que, por un lado, demuestra agresividad (muy mal vista en una negociación) y, por el otro, revela poca lealtad. ¿Por qué deberían pagarte más si pensaran que dejarías tu puesto a la mínima oportunidad?

Lo esperable es que tu interlocutor se presente en la entrevista con una oferta en mente. Pero no deberías aceptar la primera oferta que te presente, porque probablemente no es su última palabra. Los negociadores con experiencia nombran primero una oferta que es más baja de lo que están realmente dispuestos a pagar. Con esta contraoferta, tu superior demuestra que está dispuesto a negociar. Acércate a él y explora el alcance de la negociación.

Durante una negociación debes mostrar confianza en ti mismo, pero también has de estar dispuesto a ceder para llegar a un acuerdo. En una negociación hay dos partes implicadas. No es aconsejable no estar dispuesto a ceder en nada. Se puede demostrar flexibilidad aceptando otras remuneraciones en lugar de solo un salario mensual más alto (tickets de restaurante, ayudas para gasolina, descuentos para empleados, etc.). Los días extra de vacaciones o la flexibilidad horaria también pueden convertirse en tema de una negociación salarial.

Los expertos en negociación suelen recomendar algunas tácticas aplicables antes o durante la reunión. Un sutil detalle lingüístico con grandes efectos es no pedir un aumento de sueldo sino un “ajuste salarial”, que suena mucho menos exigente. Y cuando nombres tu primera oferta, evita las cifras redondeadas, puesto que las cifras exactas dan la sensación de haber sido calculadas (aunque no haya sido así).

Cuando alguien te ha hecho un favor alguna vez, está más dispuesto a hacerlo otra vez. Este es el llamado efecto Benjamin Franklin, que puedes utilizar para generar una situación antes de la reunión en la que tu superior te haga un pequeño favor. Esto podría facilitar la negociación después. Algo similar es el principio del mecanismo por el que se conduce a alguien a decir que “sí” varias veces, por lo que tenderá a aceptar algo después. Estas situaciones pueden inducirse ya en el smalltalk previo. Si llevas a tu superior a afirmar varias veces, aumenta la probabilidad de que también acepte tus condiciones.

Una de las claves del éxito de las negociaciones salariales es formular una buena expectativa salarial. Si sabes cuánto vale tu labor, adquieres más confianza para negociar y se minimiza el riesgo de exagerar o venderse por debajo del valor. Definir un sueldo razonable depende de varios factores. Además de la industria, estos son sobre todo el tamaño de la empresa, su ubicación, tu experiencia y tu formación.

• Tamaño de la empresa: por regla general, las empresas más grandes también pagan salarios más altos. Los grupos con más de 500 empleados en particular suelen estar muy por encima de la media del sector.
• Ubicación de la empresa: el salario también se ajusta al coste de la vida, que varía de un lugar a otro. Por ejemplo, un empleado en una capital gana más que otro en una ciudad de provincias porque los precios son más altos.
• Experiencia: la experiencia laboral se valora mucho. Por lo tanto, una persona con años de experiencia suele recibir un salario mucho más alto que un joven profesional. Lo mismo se aplica a la duración del empleo en la empresa.
• Educación: el nivel educativo también es decisivo para su salario. Aquí también se incluye la formación continua.

Determinar un punto de referencia es especialmente difícil para los que empiezan una carrera sin una visión de la industria. Sin embargo, existen varias bases de datos en Internet que proporcionan información sobre los salarios medios en diferentes ámbitos profesionales y en diferentes lugares.

• ine.es: la página del Instituto Nacional de Estadística ofrece la posibilidad de explorar el salario medio anual por sector de actividad, aunque solo hasta 2016. Sería necesario hacer algún ajuste sobre la cifra final que arroja la consulta a la base de datos para adaptarlo a la actualidad.
• tusalario.es es un comparador que permite hacerse una idea del rango de salarios en un sector determinado. Introduciendo algunos datos pueden sacarse conclusiones sobre la remuneración más habitual en el sector que interesa.
• misalario.org es el comparador de salarios que pueden usar los ciudadanos mexicanos.
• experteer.es es un buscador de ofertas de empleo de alto nivel que también pone a disposición un comparador salarial de forma gratuita.
• salariominimo.com.mx permite comprobar si el salario actual del usuario está por encima o por debajo de lo que marca la ley.

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